Привлечения инвестиций на раунде а

Привлечения инвестиций на раунде а

На момент привлечения инвестиций, основатель точно понимает, зачем ему венчурный капитал, какой инвестор для него будет умным, и его стартап уже достиг определенных показателей (очень различается от стартапа к стартапу):

1. Нужно начинать привлекать инвестиции за 6-12 месяцев до потребности в них.
Это правильно с двух сторон. Для вас и команды – это стабильность и уверенность завтрашнем дне. Вам не придется трястись в бегах за инвесторами, когда денег останется на месяц. Для инвестора будет полезно видеть трек-рекорд компании, он сможет следить за вашими успехами.

2. Учитывайте сезонность венчурных капиталистов.
В России — Новый год, майские, летний период; в Европе, Азии, США — свои особенности. Например, Китай в январе будет работать первые 2-3 недели активно, но за неделю, а то и раньше до их нового года (5 февраля 2019) – люди начнут отдыхать.

3. Получите коммитмент от вашего инвестора предыдущего раунда.
Это всегда показательно, когда текущие акционеры участвуют в раундах — они уже на борде и знают как развивается стартап, видят потенциал его роста. Если они не хотят рассматривать вариант входа вместе с новыми инвесторами, поймите, в чем суть, получите от них обратную связь.

4. Правильно определите сумму раунда.
В данном вопросе основатели проявляют максимально свою фантазию. Рекомендую определить сумму раунда исходя из потребностей компании + заложить подушку (если вам требуется $1 млн, и вы понимаете, что их хватит на 10 месяцев, заложите еще резерва на 3 месяца и привлекайте $1,3 млн).

5. Составьте список потенциальных инвесторов.
На этой стадии у вас уже сформирован нетворк. Распишите минимум 50 потенциальных инвесторов и постройте коммуникацию с каждым индивидуально. Хорошо, если вас смогут представить знакомые. Также сделайте рисеч инвестиционной активности в вашей индустрии, конкурентов. Кто привлекал деньги последние 12 месяцев? Свяжитесь с ними и выпейте вместе кофе, важно получить ценные контакты и советы от основателей, которые уже прошли этот путь.

6. Определите самые слабые стороны на первых встречах.
Планируйте 5-7 встреч в неделю, сначала встречайтесь с теми, кто менее интересен, как инвестор, чтобы позднее провести свои лучшие встречи с максимально желаемыми инвесторами. Важно услышать все слабые стороны стартапа от инвесторов и закрыть их за первые встречи. Всегда спрашивайте напрямую, почему вам это не интересно, просите открытого фидбека и активно работайте над ним.

7. Работайте с каждым инвестором после встреч, создайте систему уведомлений об успехах вашего стартапа.
После встречи с инвестором уточните, хотел бы он получать сообщения от вас о главных результатах компании. Это могут быть короткие письма раз в 2 недели — месяц о команде, новых клиентах, изменениях в технологии, ходе инвестиционной кампании.

8. Выбирайте инвестора долго. Делайте сделку быстро. Инвестор следующей стадии должен усилить ваш стартап. Какую синергию получит ваш бизнес от партнерства? Постарайтесь получить инвестиции от самого полезного инвестора и не забывайте о структурировании. Делая каждый шаг, не забывайте себя спрашивать: будет ли это полезно моей компании? Почему? Какая польза? Инвесторы любят сильных предпринимателей, которые отстаивают интересы своего стартапа, потому что возможно это компания скоро станет и его тоже, и он будет понимать вашу позицию на следующем раунде инвестиций.

Надеюсь, это было полезно, и хотя бы часть вы сможете применить для себя! Буду рад обсуждению в чате нашего сообщества.

ПУБЛИЧНЫЙ ДОГОВОР-ОФЕРТА об оказании информационно-консультационных услуг

г. Москва
Общество с ограниченной ответственностью «Новые Технологии»,
именуемое в дальнейшем «Исполнитель», в лице Генерального директора , действующего на основании Устава, с одной̆ стороны, предлагает заинтересованному лицу, именуемому в дальнейшем «Заказчик», а вместе именуемые «Стороны», заключи ть Договор — Оферту (далее Договор) о нижеследующем.

1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА

1.1 По настоящему договору Заказчик поручает, а Исполнитель принимает на себя обязанность провести конференцию по теме: «ТЕХНОЦЕНТРАТ».
1.2. Мероприятие проводится специалистами Исполнителя. Исполнитель в случае необходимости вправе привлекать для проведения мероприятия специалистов по своему выбору.
1.3. Дата и время конференции приведены на сайте организатора конференции.

2. ПРАВОВОЕ ОСНОВАНИЕ ДОГОВОРА
2.1. Правовой основой регулирования отношений между Сторонами, возникших в силу заключения Договора — Оферты, являются следующие нормативные документы: Гражданский кодекс Российской Федерации. 2.2. В соответствии со статьёй 438 Гражданского кодекса Российской̆ Федерации безусловным принятием (акцептом) условий Договора считается осуществление платежа в счет оплаты за информационно- консультационные услуги, предоставляемые Заказчиком.

3. ОБЯЗАТЕЛЬСТВА СТОРОН

3.1. Обязательства Заказчика: 3.1.1. Разместить на официальном сайте информацию о сроках и условиях участия в конференции;
3.1.2. Проводить обучение в рамках выбранных и оплаченных Заказчиком форматов участия в конференции.
3.2. Обязательства Заказчика:
3.2.1. Своевременно вносить плату за предоставляемые услуги в соответствии с разделом 5 настоящего Договора;
3.2.2. Заказчик не вправе предоставлять третьим лицам материалы, полученные в процессе обучения, включая интеллектуальную собственно сть, принадлежащую Исполнителю, а также копировать либо иным образом воспроизводить такие материалы;
3.2.5. Использовать адрес электронной почты (Kate@asvc.me) для решения вопросов, связанных с учебным процессом.

4. ПРАВА СТОРОН

4.1.Заказчик имеет право: — требовать от Исполнителя предоставления информации по вопросам организации и обеспечения надлежащего исполнения услуг, предусмотренных разделом 1 настоящего Договора; — обращаться к сотрудникам Исполнителя по вопросам, касающимся процесса обучения;
4.2.Исполнитель имеет право: — в одностороннем порядке расторгнуть настоящий̆ Договор и прекратить обучение Заказчика в случае нарушения им своих обязательств по настоящему Договору, в том числе нарушения условий оплаты, предусмотренных Договором. Договор также может быть расторгнут при отчислении Заказчика по собственному желанию. Плата за обучение в этих случаях не возвращается.

5. ЦЕНА, СРОКИ И ПОРЯДОК ОПЛАТЫ

5.1.Стоимость услуг публикуется на официальном сайте конференции. 5.2.1 Оплата услуг производится Заказчиком (физические лица) по именной электронной квитанции, которая высылается сотрудниками Исполнителя на электронную почту, указанную Заказчиком в заявке на обучение, с указанием ФИО Заказчика, и стоимости услуг;
5.2.2 Оплата услуг производится Заказчиком (юридические лица) по счёту, который высылается сотрудниками Исполнителя на электронную почту, указанную Заказчиком в заявке на обучение, с указанием ФИО Заказчика, и стоимости услуг.
5.3. Оплата услуг производится пут ем перечисления Заказчиком денежных средств в порядке 100% предоплаты оказанных услуг на расчётный̆ счет Исполнителя в течение 3 (тр ех) рабочих дней с момента получения счета на оплату услуг.

6. ПОРЯДОК ЗАКЛЮЧЕНИЯ И СРОК ДЕЙСТВИЯ ДОГОВОРА

6.1. Договор считается заключенным после оплаты Заказчиком именной электронной квитанции (или счёта) по выбранному курсу до начала обучения.
6.2. Срок действия Договора устанавливается до окончания всего периода обучения в соответствии с установленными сроками.
6.3. В случае полного исполнения Сторонами условий Договора не требуется оформления соответствующих Актов об оказании услуг.

7. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН

7.1. В случае неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательств по настоящему Договору Стороны несут ответственность, предусмотренную законодательством Российской Федерации.

8. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ

8.1 Если одна из Сторон изменит свой электронный̆ адрес или иные реквизиты, то она обязана своевременно проинформировать об этом другую Сторону.

1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ТЕРМИНОВ

1.1. В настоящей Политике конфиденциальности используются следующие термины:
1.1.1. « Администрация сайта Интернет — магазина ( далее – Администрация сайта) » – уполномоченные сотрудники на управления сайтом, действующие от имени Название организации, которые организуют и (или) осуществляет обработку персональных данных, а также определяет цели обработки персональных данных, состав персональных данных, подлежащих обработке, действия (операции), совершаемые с персональными данными.
1.1.2. «Персональные данные» — любая информация, относящаяся к прямо или косвенно определенному или определяемому физическому лицу (субъекту персональных данных).
1.1.3. «Обработка персональных данных» — любое действие (операция) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), обезличивание, блокирование, удаление, уничтожение персональных данных.
1.1.4. «Конфиденциальность персональных данных» — обязательное для соблюдения Оператором или иным получившим доступ к персональным данным лицом требование не допускать их распространения без согласия субъекта персональных данных или наличия иного законного основания.
1.1.5 . «Пользователь сайта Интернет-магазина (далее — Пользователь)» – лицо, имеющее доступ к Сайту, посредством сети Интернет и использующее Сайт интернет-магазина.
1.1.6. «Cookies» — небольшой фрагмент данных, отправленный вебсервером и хранимый на компьютере пользователя, который вебклиент или веб-браузер каждый раз пересылает веб-серверу в HTTPзапросе при попытке открыть страницу соответствующего сайта. 1.1.7. «IP-адрес» — уникальный сетевой адрес узла в компьютерной сети, построенной по протоколу IP.

Читайте также  Определение рентабельности инвестиций по проекту

2. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

2.1. Использование Пользователем сайта Интернет-магазина означает согласие с настоящей Политикой конфиденциальности и условиями обработки персональных данных Пользователя.
2.2. В случае несогласия с условиями Политики конфиденциальности Пользователь должен прекратить использование сайта Интернет-магазина.
2.3. Настоящая Политика конфиденциальности применяется только к сайту Интернет-магазина Название магазина. Интернет-магазин не контролирует и не несет ответственность за сайты третьих лиц, на которые Пользователь может перейти по ссылкам, доступным на сайте Интернет-магазина.
2.4. Администрация сайта не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Пользователем сайта Интернет-магазина.

3. ПРЕДМЕТ ПОЛИТИКИ КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ

3.1. Настоящая Политика конфиденциальности устанавливает обязательства Администрации сайта интернет — магазина по неразглашению и обеспечению режима защиты конфиденциальности персональных данных, которые Пользователь предоставляет по запросу Администрации сайта при регистрации на сайте интернет магазина или при оформлении заказа для приобретения Товара.
3.2. Персональные данные, разрешённые к обработке в рамках настоящей Политики конфиденциальности , предоставляются Пользователем путём заполнения регистрационной формы на Сайте интернет-магазина Название магазина в разделе Название раздела и включают в себя следующую информацию:
3.2.1. фамилию, имя, отчество Пользователя;
3.2.2. контактный телефон Пользователя;
3.2.3. адрес электронной почты (e-mail);
3.2.4. адрес доставки Товара;
3.2.5. место жительство Пользователя.
3.3. Интернет-магазин защищает Данные, которые автоматически передаются в процессе просмотра рекламных блоков и при посещении страниц, на которых установлен статистический скрипт системы («пиксель»):
• IP адрес;
• информация из cookies;
• информация о браузере (или иной программе, которая осуществляет доступ к показу рекламы);
• время доступа;
• адрес страницы, на которой расположен рекламный блок;
• реферер (адрес предыдущей страницы).
3.3.1. Отключение cookies может повлечь невозможность доступа к частям сайта Интернет-магазина, требующим авторизации.
3.3.2. Интернет-магазин осуществляет сбор статистики об IP-адресах своих посетителей. Данная информация используется с целью выявления и решения технических проблем, для контроля законности проводимых финансовых платежей.
3.4. Любая иная персональная информация неоговоренная выше (история покупок, используемые браузеры и операционные системы и т.д.) подлежит надежному хранению и нераспространению, за исключением случаев, предусмотренных в п.п. 5.2. и 5.3. настоящей Политики конфиденциальности.

4. ЦЕЛИ СБОРА ПЕРСОНАЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ

4.1. Персональные данные Пользователя Администрация сайта интернет-магазина может использовать в целях:
4.1.1. Идентификации Пользователя, зарегистрированного на сайте Интернет-магазина, для оформления заказа и (или) заключения Договора купли-продажи товара дистанционным способом с Название интернет-магазина.
4.1.2 . Предоставления Пользователю доступа к персонализированным ресурсам Сайта интернет-магазина.
4.1.3. Установления с Пользователем обратной связи, включая направление уведомлений, запросов, касающихся использования Сайта интернет-магазина, оказания услуг, обработка запросов и заявок от Пользователя.
4.1.4. Определения места нахождения Пользователя для обеспечения безопасности, предотвращения мошенничества.
4.1.5. Подтверждения достоверности и полноты персональных данных, предоставленных Пользователем.
4.1.6. Создания учетной записи для совершения покупок, если Пользователь дал согласие на создание учетной записи.
4.1.7. Уведомления Пользователя Сайта интернет-магазина о состоянии Заказа.
4.1.8. Обработки и получения платежей, подтверждения налога или налоговых льгот, оспаривания платежа, определения права на получение кредитной линии Пользователем.
4.1.9. Предоставления Пользователю эффективной клиентской и технической поддержки при возникновении проблем связанных с использованием Сайта интернет-магазина.
4.1.10. Предоставления Пользователю с его согласия, обновлений продукции, специальных предложений, информации о ценах, новостной рассылки и иных сведений от имени Интернет-магазина или от имени партнеров Интернет-магазина.
4.1.11. Осуществления рекламной деятельности с согласия Пользователя. 4.1.12. Предоставления доступа Пользователю на сайты или сервисы партнеров Интернет-магазина с целью получения продуктов, обновлений и услуг.

5. СПОСОБЫ И СРОКИ ОБРАБОТКИ ПЕРСОНАЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ

5.1. Обработка персональных данных Пользователя осуществляется без ограничения срока, любым законным способом, в том числе в информационных системах персональных данных с использованием средств автоматизации или без использования таких средств.
5.2. Пользователь соглашается с тем, что Администрация сайта вправе передавать персональные данные третьим лицам, в частности, курьерским службам, организациями почтовой связи, операторам электросвязи , исключительно в целях выполнения заказа Пользователя, оформленного на Сайте интернет-магазина « Н разглашении персональных данных.
5.3. Персональные данные Пользователя могут быть переданы уполномоченным органам государственной власти Российской Федерации только по основаниям и в порядке, установленным законодательством Российской Федерации.
5.4. При утрате или разглашении персональных данных Администрация сайта информирует Пользователя об утрате или разглашении персональных данных.
5.5. Администрация сайта принимает необходимые организационные и технические меры для защиты персональной информации Пользователя от неправомерного или случайного доступа, уничтожения , изменения , блокирования , копирования , распространения, а также от иных неправомерных действий третьих лиц.
5.6. Администрация сайта совместно с Пользователем принимает все необходимые меры по предотвращению убытков или иных отрицательных последствий, вызванных утратой или разглашением персональных данных Пользователя.

6. ОБЯЗАТЕЛЬСТВА СТОРОН

6.1. Пользователь обязан:
6.1.1. Предоставить информацию о персональных данных, необходимую для пользования Сайтом интернет-магазина.
6.1.2. Обновить, дополнить предоставленную информацию о персональных данных в случае изменения данной информации.
6.2. Администрация сайта обязана:
6.2.1. Использовать полученную информацию исключительно для целей, указанных в п. 4 настоящей Политики конфиденциальности.
6.2.2. Обеспечить хранение конфиденциальной информации в тайне, не разглашать без предварительного письменного разрешения Пользователя, а также не осуществлять продажу, обмен, опубликование, либо разглашение иными возможными способами переданных персональных данных Пользователя, за исключением п.п. 5.2. и 5.3. настоящей Политики Конфиденциальности.
6.2.3 . Принимать меры предосторожности для защиты конфиденциальности персональных данных Пользователя согласно порядку, обычно используемого для защиты такого рода информации в существующем деловом обороте.
6.2.4. Осуществить блокирование персональных данных , относящихся к соответствующему Пользователю, с момента обращения или запроса Пользователя или его законного представителя либо уполномоченного органа по защите прав субъектов персональных данных на период проверки, в случае выявления недостоверных персональных данных или неправомерных действий.

7. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН

7.1. Администрация сайта, не исполнившая свои обязательства, несёт ответственность за убытки, понесённые Пользователем в связи с неправомерным использованием персональных данных , в соответствии с законодательством Российской Федерации, за исключением случаев, предусмотренных п.п. 5.2., 5.3. и 7.2. настоящей Политики Конфиденциальности.
7.2. В случае утраты или разглашения Конфиденциальной информации Администрация сайта не несёт ответственность, если данная конфиденциальная информация:
7.2.1. Стала публичным достоянием до её утраты или разглашения.
7.2.2. Была получена от третьей стороны до момента её получения Администрацией сайта.
7.2.3. Была разглашена с согласия Пользователя.

8. РАЗРЕШЕНИЕ СПОРОВ

8.1. До обращения в суд с иском по спорам, возникающим из отношений между Пользователем сайта Интернет-магазина и Администрацией сайта, обязательным является предъявление претензии ( письменного предложения о добровольном урегулировании спора).
8.2 .Получатель претензии в течение 30 календарных дней со дня получения претензии, письменно уведомляет заявителя претензии о результатах рассмотрения претензии.
8.3. При не достижении соглашения спор будет передан на рассмотрение в судебный орган в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.
8.4. К настоящей Политике конфиденциальности и отношениям между Пользователем и Администрацией сайта применяется действующее законодательство Российской Федерации.

Как выбрать инвестора от пре-seed до раунда А

Сотни статей написано на тему важных факторов, которые надо учесть при выборе венчурного инвестора. В основном их пишут основатели стартапов, описывая свой опыт, который ограничивается 2-3 сделками. Наш опыт куда больше, так что в этой статье я хотел бы помочь советами предпринимателям.

На самой ранней стадии лучше привлекать деньги у друзей и семьи, людей, которых вы хорошо знаете и которые вас хорошо знают. Либо вообще первые шаги делать на свои. Инвесторам на ранней стадии лучше не давать долю более 10%. Многие стартапы умерли из-за того, что инвестор ранней стадии взял слишком большую долю в бизнесе. Инвесторы более поздних стадий крайне негативно относятся к тем стартапам, в которых ранний инвестор получает слишком большую долю. Он обычно не профессионал, не вовлечен в бизнес, не приносит ценности, при этом его доля дает ему возможность участвовать в управлении или блокировании тех или иных решений. Кроме того, такая большая доля в руках непрофессионального инвестора свидетельствует о неопытности фаундеров, да и профессиональному VC обидно за свой миллион долларов получать меньшую долю, чем непрофессиональный инвестор за $100 000.

На стадии seed, когда уже готов прототип и нужны деньги на доработку продукта, проверку модели роста и так далее, в идеале найти супер-ангела или соответствующий фонд ранней стадии, часто это одно и то же. Супер-ангел – это человек из отрасли, серийный инвестор ранней стадии, который разбирается в теме, обладает определенной репутацией и связями. Проекты таких супер-ангелов легче находят инвестиции на раунд А, который предполагает масштабирование бизнеса или рост аудитории. На стадии seed лучше всего поделить не более чем 15% акций, либо вообще взять конвертируемый займ к раунду А со скидкой 30%.

Читайте также  Инвестиции для открытия бизнеса с нуля

Наконец, инвестора на раунд А лучше искать среди профессиональных венчурных фондов, которые уже имеют опыт успешных инвестиций в компании вашей стадии и рынка. Неплохо изучить релевантные фонды до начала общения и выбрать те из них, которые кажутся более подходящими.

Важнейший фактор в подборе конкретного человека, у которого вы возьмете деньги – ваша с ним психологическая совместимость. Если вам неприятно общаться с человеком, с которым потом планируете быть вместе акционерами одной компании, лучше не идти на этот шаг. Многие сравнивают выбор инвестора с выбором второй половины для создания семьи. Психологическая совместимость, профильность и репутация фонда важнее оценки бизнеса. В конце-концов, когда мы не можем договориться об оценке со стартапом, всегда есть шанс структурировать сделку так, чтобы акции можно было перераспределить в зависимости от выполнения KPI. В быстро растущем стартапе мы готовы и на меньшую долю, главное чтобы цена акции росла кратно каждый год.

Когда основатели проекта определили шортлист фондов, потенциально готовых инвестировать, провели с ними предварительные переговоры и получили позитивную обратную связь, наступает очень важный момент — выбора фонда. Самые сильные и привлекательные стартапы получают несколько предложений об инвестиции, зачастую не совсем понимая, какой фонд выбрать, ведь все фонды обещают примерно одно и то же: smart money и все такое. Наша рекомендация – сделать по 4-5 референс—звонков по каждому фонду. Да, это займет время, но выбор инвестора – одно из ключевых событий в жизни стартапа, плохой инвестор может разрушить компанию, а хороший – внести значительный вклад в успех.

Референс-звонки лучше всего делать в портфельные стартапы фонда, причем стоит выбрать пару звездных и пару неудачных проектов, например. Так вы узнаете, играл ли какую-то роль инвестор в развитии успешных стартапов и какую именно, а также, что еще более важно, как вел себя, когда проект переживал сложные времена. Возможно, портфельные стартапы не расскажут всей правды о своем инвесторе, но выдумывать сказки тоже не будут, общая канва даст вам достаточно информации о фонде. Если же фонд откажется делать интро в портфельные компании с просьбой о референс-колле, это будет довольно странно выглядеть – стоит задуматься.

Отдельно стоит взять подробное интервью у партнера фонда, не стоит этого стесняться, фонд точно также должен продавать себя стартапу, как и стартап продает себя фонду. Команда и ее бэкграунд, кто инвесторы в фонд, какие успехи и неудачи, как могут помочь и так далее. Некоторые фонды не любят раскрывать своих инвесторов, необходимо настоять на своем, нужно знать, кто основные LP в фондах. Сегодня, в эпоху санкций, противоотмывочных компаний, борьбы с коррупцией и всеобщей прозрачности оффшоров деньги пахнут. Раунд даже от слегка токсичного фонда может закрыть западные рынки капитала и усложнить фандрайзинг в России. Понять степень токсичности фонда иногда бывает довольно непросто, найдите знакомого инвестбанкира для консультации, он вам все расскажет про каждый фонд.

Отдельный и большой вопрос – как относиться к фондам с госденьгами. Как минимум такие фонды проигрывают частным с точки зрения гибкости и скорости работы, но однозначно токсичными я бы их не назвал. Для стартапа, планирующего работу в России, такой фонд может оказаться даже предпочтительным. Для международного стартапа, в случае оформления сделки в английском праве в соответствующей юрисдикции государственность денег будет почти не заметна. В любом случае, есть большая разница между частным фондом с государственным LP и полностью госструктурой или госкорпорацией, которые решили заняться прямыми инвестициями в стартапы.

Подписанием термшита выбор инвестора не заканчивается, тем более, что до 50% сделок разваливаются даже после подписания этого предварительного документа. Инвестор будет просить запрета конкурентных переговоров на время действия термшита, это довольно распространенное пожелание, идти на него стоит на довольно короткий срок, до двух месяцев, и при условии, что финансовое положение стартапа довольно устойчиво на этот период. Есть фонды, которые уже подписав термшит, потом затягивают сделку, видя сложное финансовое положение стартапа, пытаются отторговать его «по итогам due diligence». Вообще я бы внимательно отнесся к фондам, которые отчаянно торгуются, внося сложности в условия контракта, вроде кратных преимуществ при ликвидациии и прочих потенциальных обременений. В общем, не садитесь играть в азартные игры с инвестором без хорошего юриста, имеющего опыт подобных сделок. Да, оценка вашего бизнеса может вам не понравиться, стоит поинтересоваться аргументами в пользу этой оценки, обычно фонды пользуются довольно понятными и простыми методиками. Но при этом сама структура и условия сделки должны быть довольно просты и понятны, если это сделка не поздней стадии на десятки млн долларов, конечно.

Еще один важный фактор, на который стоит обратить внимание, – это долгосрочность стратегии фонда. Сегодня нельзя построить серьезную компанию быстрее, чем за пять лет, мало кто не обходится без пивотов, долин смерти и прочих сложных периодов. Лучше выбирать серийные фонды с длинной стратегией, понимающие, что «экзит» за 2-3 года при инвестициях на ранней стадии из области фантастики. В России в начале 10-х годов появилось несколько десятков венчурных фондов, половине из которых не удалось найти LP на второй фонд. Очень важно отношение фондов к доразмещению и последующим раундам. Инвесторы поздних стадий обычно требуют со-инвестиций ранних инвесторов, а иногда проще и быстрее провести внутренний раунд с текущими инвесторами, не отвлекаясь на полноценный фандрайзинг. Поэтому, если модель и возможности фонда предполагают только однократную инвестицию и будущее фонда не очень понятно, то это тоже минус при выборе инвестора.

Понятно, что в критической ситуации, в которую частенько попадают российские стартапы, не приходится быть слишком привередливым. Умный основатель не будет загонять себя в угол, переговоры с инвестором лучше вести, имея солидный запас наличности на счету, либо выручку от клиентов, либо альтернативные варианты. Большая ошибка, которую допускают многие начинающие предприниматели, это переоценка потенциала выручки и недооценка потребности в инвестиционных средствах. Понятно, что размываться хочется как можно меньше, но лучше брать инвестиции с запасом, это увеличит устойчивость компании и позволит избежать критических ситуаций, которые в конечном итоге размывают еще больше, а чаще убивают компанию. Скупой платит дважды. Инвесторов гораздо больше привлекают стартапы и молодые компании, которым нужны деньги не для выживания, а для быстрого роста.

Почему стартапы часто не могут привлечь инвестиции на seed-раунде?

С 12 по 14 июля проекту Witget посчастливилось проходить образовательную программу конкурса-акселератора Web Ready GenerationS 2014. Всего для участия в конкурсе было отобрано 80 стартапов со всей России. Мы хотели бы поделиться полученными знаниями и выводами, которые мы сделали для себя. Ниже можно узнать, чем различаются стадии инвестициий pre-seed и seed, почему так важно детально расписывать профиль клиента и как лучше транслировать ему значимость вашего продукта.

В первый день обучения директор акселерационных и образовательных программ ФРИИ — Дмитрий Калаев — рассказывал о том, как стартапу определиться с позиционированием, строить бизнес-модели проектов и управлять ими, определиться с целевой аудиторией, привлекать клиентов и др. Он подкреплял теоретическую часть практическими кейсами проектов Акселератора ФРИИ. Мы постарались резюмировать услышанное.

Почему стартапы часто не могут привлечь инвестиции на seed-раунде?

Почему стартапы часто не могут привлечь инвестиции на seed-раунде? Основные причины:

Обман инвестора. Никто не готов работать с партнером, который может в любой момент «воткнуть нож в спину». Например, если вы сказали инвестору, что ваш оборот — $100 тысяч в месяц, а на поверку оказалось, что это $10 тысяч, то инвестор понимает, что это не «случайность», а умышленное введение в заблуждение, и конечно, не захочет иметь такого бизнес-партнера.

Рынок не готов/продукт не востребован. Не стоит изобретать что-то гениальное, но никому не нужное.

Не вся команда готова делать бизнес. Работать по 24 часа в сутки 7 дней в неделю — далеко не сахар. Бывает, что не все основатели рассчитывали на работу в таком режиме, и кто-то «сходит с дистанции».

Unit-economy не сошлась. Если привлечь клиента стоит больше денег, чем можно на нем заработать, инвестор, скорее всего, не оценит ваш проект.

Для тех, кто не готов для раунда seed-инвестиций, есть pre-seed, которые и предоставляет ФРИИ.

В чем разница? Чтобы получить pre-seed инвестиции, нужны:

Читайте также  Акции как инструменты финансирования инвестиций

— MVP (Minimum Viable Product);

При этом Unit-economy может не сходиться, а спрос может быть не подтвержден.

Оценка на pre-seed — одна для всех, а не рассчитывается индивидуально под проект.

Для seed-раунда же кроме команды, MVP и ценностного предложения, нужны следующие пункты:

— unit-economy сошлась хотя бы на ограниченном количестве каналов.

Рынок и клиент постоянно меняются, в процессе работы в стартапе нужно постоянно уточнять, какой именно клиент наш, сколько в каком канале покупателей, какие конверсии у разных каналов и т.д. Очень часто описание рынка в презентациях стартапов, претендующих на pre-seed инвестиции, выглядит примерно так: «Мы открыли отчет РБК, там написано, что рынок оценивается в $2 млрд, и мы возьмем 1% рынка, мы же не неудачники». Инвестор из этого делает вывод, что люди понятия не имеют, кто их клиенты, конкуренты, и как вообще взять этот рынок. Считать надо не только сверху вниз, оценивая объем рынка в целом, но и снизу вверх — когда ты понимаешь, какому количеству клиентов ты в состоянии продать и по какой цене.

Зачем нужно уточнять профиль клиента?

Зачем нужно уточнять профиль клиента? Во-первых, чтобы правильно посчитать размер рынка: оперируете ли вы суммой в $100 млн или в $1 млрд. От этого зависит оценка вашей компании: куда вы можете вырасти и сколько может заработать на вас инвестор. Во-вторых, если вы правильно определяете профиль клиента, то это экономит деньги на его привлечение.

Пример: в первом акселераторе ФРИИ был проект «Две ладошки» — девушки продавали коробочки для детей с развивающими играми. У них была гипотеза, что их клиенты — это мамы, у которых два или три ребенка, на всех не хватает времени, а коробочка — способ занять одного из детей. В соответствии с этой гипотезой они посылали письма, искали многодетных матерей в интернете и так далее. После небольшого Customer Development стало понятно, что это не их целевая аудитория. Во-первых, если у тебя двое детей, ты не готов на каждого тратить столько, сколько тратят семьи на единственного ребенка. Во-вторых, часто бывает, что в первенца вкладывают много сил, внимания, а второй ребенок уже как-то сам растет. В-третьих, когда детей от двух и больше, они заняты друг другом, им не нужны коробочки. Если у нас сложилось неправильное представление о целевой аудитории, мы зря прилагаем усилия. Поэтому важно уточнять профиль.

С Witget была похожая история: сначала мы пытались продавать наш сервис веб-мастерам, рассчитывая на то, что они впоследствии продадут его конечному клиенту. При тестировании этой гипотезы оказалось, что веб-мастера, во-первых, не всегда одновременно еще и хорошие продажники, а во-вторых, клиент все равно потом должен будет управлять витжетами сам, без помощи веб-мастера, а значит, бизнес-модель не работает. В таких случаях можно попробовать нарисовать для себя образ конкретного человека из вашей целевой аудитории, указав его пол, возраст, регион, социальный статус, интересы, потребности и другие характеристики, чтобы более четко понимать, для кого продукт.

Не менее важно транслировать клиенту, зачем ему нужен ваш продукт, а точнее — какую проблему он решает. Есть продукты, которые покупают за счет wow-фактора (например, все решения по типу «умный дом»), но в целом все проекты в сфере IT направлены на уменьшение или устранение какой-то «боли» клиента. Методология ФРИИ разделяет решения по типу проблем на «лекарства» и «витаминки». Пока вы не выпьете таблетку от головной боли, вы толком ничего делать не можете. Это острые проблемы, требующие срочного решения. Если ваш продукт — «лекарство», то вам повезло, он будет продаваться достаточно легко, главное — рассказать о том, как он решает проблемы клиента. В ситуации с «витаминкой» продукт приносит пользу, но не решает никакой критической проблемы. Пусть даже банка с витаминами стоит у нас на столе, мы все равно часто забываем их принимать, потому что ничего не болит.

Как показать свою значимость клиенту

К какому типу не относилось бы ваше решение, самое важное — это транслировать его значимость клиенту. Для этого есть несколько наиболее действенных способов.

— «Секретный соус»

Описание конкурентного преимущества продукта придает проекту значимости в глазах потенциального клиента. «Секретный соус» — это ноу-хау, используемое в компании, за счет которого она выделяется среди конкурентов. Это может быть не только составляющая технологии продукта, его производства, но и его совершенно особый внешний вид, уникальная по компетенциям команда, продуктивное по результатам продвижение продукта и так далее. Подать «секретный соус» можно через отстраивание от конкурентов — прямое с ними сравнение. Особенно хорошо это работает в ситуации, когда конкуренты давно и успешно работают на рынке.

Если вам кажется, что конкурентов нет, то либо вы плохо смотрели, либо это повод задуматься, может быть, на этом рынке никто не выживает, нет клиентов, они не платят или еще что-то. Если есть конкуренты — это круто, значит, на рынке можно заработать. Формулирование своих преимуществ через сравнение с известным конкурентом или аналогом отлично работает. Когда другой акселератор пишет где-то: «Мы запускаем такой-то набор, и мы лучше ФРИИ потому что…», — такое позиционирование, по словам Дмитрия Калаева, его расстраивает, но он понимает, что ребята все делают правильно. Еще один пример: один из проектов на Web Ready определил себя как «Яндекс.Маркет для услуг». В голове сразу всплыла картинка, как вы ищете какой-то гаджет через «Яндекс.Маркет», и все стало понятно.

— Use case (сценарий использования)

Формально это описание последовательности действий клиента по использованию продукта, которое завершается положительным результатом. Но лучше сделать его персонализированным, превратить в story-telling: рассказывать историю о том, как продукт помог кому-то решить конкретную проблему.

Пример: В первом наборе Акселератора ФРИИ был проект «Все эвакуаторы России», они делают агрегатор эвакуаторов. Если вдруг у вас сломалась машина между Москвой и Урюпинском, вы просто звоните на их телефон или находите их через сайт, вам предоставляют одного из конкурирующих за вас эвакуаторов, цену каждого из них при этом можно сравнить. Описание и так достаточно понятное, но фаундер представляет свой продукт через историю из жизни, которая звучит гораздо лучше: «Идея проекта возникла, когда он ехал из Ростова в Астрахань, и где-то посередине у него сломалась машина. Была зима, было холодно, куда звонить, было непонятно. Переночевав одну ночь в машине, рискуя не проснуться с утра из-за холода, он понял, что это реальная проблема. После ее изучения стало понятно, что каждый год миллионы людей попадают в такие ситуации».

Когда люди рассказывают такие истории, случаются две вещи:

— Вы понимаете, что вам предлагают, на примере кейса. При определении сервиса как «автоматизированной системы агрегации эвакуаторов» эффект был бы совсем иным.

— Возникает эмоциональная привязка, вы ассоциируете себя с героем истории. У каждого когда-то пробивало колесо, что-нибудь случалось с машиной, и этот сервис на тот момент бы реально помог.

Пример: В прошлом наборе Акселератора был проект SWARM, было очень сложно описать, что они делают. Изначально это звучало так: «Библиотека, которая волшебным образом синхронизирует объекты Java-скрипта между всеми вашими клиентами и серверами в реальном времени». Если девелопер это прочитает, он не поймет, как это применить. Все когда-нибудь пользовались Google-docs, и у каждого хоть раз при этом падал интернет. Эту проблему они и решают: при установке SWARM все, что вы набиваете в браузере, кэшируется, и когда возникает соединение, софт синхронизируется с браузером. Рассказывая эту историю, компания легко приобретала клиентов.

Экономия для клиента при использовании продукта

Этот пункт мы выделили отдельно, так как это наиболее простой и всем понятный способ проиллюстрировать выгоды пользования продуктом. Наш кейс Дмитрий разбирал следующим образом. Мы создали онлайн-конструктор инструментов повышения конверсии сайтов. Позиционируя его как красивый, полезный каждому владельцу сайта сервис по созданию топперов, флоров, всплывающих окон, мы не объясняем, в чем конкретно выражается его польза для клиента. Даже расплывчатая формулировка, что он повышает конверсию, часто вызывает скепсис и недоверие. Если же мы рассчитаем, сколько будет стоить для клиента привлеченный с помощью наших инструментов пользователь, и это будет очень низкая относительно других каналов цена (рубль за клиента против 30 рублей через «Яндекс.Директ»), то к нам потянутся. При этом важно рассказать на конкретном примере, как у компании X конверсия выросла на N процентов от использования топпера темно-синего цвета с оранжевой кнопкой.

Источники: http://asvc.me/investments_a, http://www.forbes.ru/tehnologii/339209-pokazhite-vseh-pozhaluysta-kak-vybrat-investora-ot-pre-seed-do-raunda, http://witget.com/blog/pochemu-startapy-chasto-ne-mogut-privlech-investicii-na-seed-raunde/

Источник: invest-4you.ru

Преном Авто